INTERVISTA A PIETRO PAOLO PATAT Il futuro visto oggi L'evoluzione del mercato della distribuzione, dell'autoriparazione e le linee guida della Bosch Italia illustrate dal Direttore Commerciale del Settore Ricambi per Veicoli. La nuova figura del Bosch Car Service.

Importanti cambiamenti sono in atto, da qualche anno, nel settore dell'autoriparazione e molti addetti ai lavori hanno confidato alla redazione di Formula di aver spesso recepito dal mercato segnali contrastanti, quindi difficilmente interpretabili. Lo scenario dell'immediato futuro risulta così confuso e prendere decisioni, per l'imprenditore, può essere un compito veramente arduo. Su questo attualissimo tema Formula ha intervistato Pietro Paolo Patat, Direttore Commerciale del Settore Ricambi per Veicoli della Bosch Italia che, con le sue risposte, ha delineato con chiarezza il punto di vista Bosch e le linee guida che la stessa intende percorrere, per traguardare con successo il futuro. Un'opinione altamente competente, quella raccolta nell'intervista che segue, sintesi di una lunga esperienza del nostro interlocutore nello specifico settore, sommata a una visione internazionale che tiene ben conto di quanto già attuato in Paesi dalla distribuzione più evoluta.

D.: Signor Patat, prima di parlare di distribuzione è opportuno considerare il mercato dell'autoriparazione. Come giudica questi ultimi anni e come vede i prossimi?
R.: Negli ultimi cinque anni il mercato ha evidenziato dinamiche assai diverse per l'autoriparazione indipendente rispetto a quella autorizzata delle Case Auto. La prima (IAM: Indipendent After Market) fatica a mantenere un tasso di crescita annuo del'l1% e le aspettative per il prossimo futuro non mostrano variazioni di tendenza. Nello stesso periodo, il fatturato della riparazione autorizzata (OES: Original Equipment Suppliers) è cresciuto, invece, di un 13% annuo, tasso che prevedibilmente si assesterà intorno a un 7% per i prossimi anni.

D.: A livello distributivo, cosa bisogna aspettarsi?
R.: La situazione appena descritta, relativa al mercato dell'autoriparazione, non può che accelerare i processi di razionalizzazione della distribuzione ove la parola d'ordine è oggi concentrazione. Non solo tra i colossi automobilistici tutti parlano con tutti, ma anche nel settore dell'autoriparazione assistiamo a concentrazioni, sia orizzontali (tra grossisti) sia verticali (tra grossista e ricambista). Certamente in futuro, come ormai avviene in molti Paesi europei, avremo sempre meno attori, ma pi forti in termini di capacit finanziaria, per poter far fronte ai notevoli investimenti necessari a garantire l'offerta dei servizi all'autoriparatore. Strutture, cioè, dall'elevato impatto sul mercato che si muovono in uno scenario definito con lungimiranza, spesso su linee guida indicate dai colossi del settore. Bosch è già pronta a fare da apripista.

D.: Quali sono, oggi, le nuove esigenze del cliente autoriparatore?
R.: Il prodotto non è più il solo elemento di scelta. L'autoriparatore pretende oggi un servizio sempre più completo e rapido. Questo comporta, a livello distributivo, la necessità di diventare polispecialisti, e quindi di ampliare la propria offerta. L'aumento e l'allargamento delle gamme (e il necessario servizio a sostegno) richiedono, però necessariamente investimenti importanti. Questa è una delle cause di concentrazione e globalizzazione. D'altro canto, per il distributore sarà sempre più importante valutare il costo cliente, aumentando la penetrazione piuttosto che la numerosità dei clienti. Un fattore, questo, che necessariamente contribuisce a far uscire dal mercato gli autoriparatori più piccoli, meno attrezzati e che non hanno colto il momento del cambiamento.

D.: Poco fa ha detto che Bosch pronta a fare da apripista. Con quale strategia?
R.: Sostanzialmente agendo su prodotti, distribuzione e logistica. Per quanto riguarda il primo punto si è deciso di concentrare l'attenzione sulle macrofamiglie di prodotti che tradizionalmente sono legati al marchio Bosch, definendo, a completamento, un appropriato programma di servizi. Per quanto riguarda la distribuzione, l'orientamento è al primo livello, (grossisti/ricambisti) con collegamenti vitali, tuttavia, all'officina. A livello logistico (una delle chiavi di successo della moderna distribuzione), oltre a servizi sempre più efficienti, Bosch opererà in una logica più ampia e soprattutto internazionale.

D.: Quali sono quindi, per Bosch, le figure di riferimento?
R.: Sostanzialmente tre, con diverse funzioni sul mercato. Il Distributore o Grossista, che ha principalmente un compito logistico nei confronti del rivenditore medio/piccolo, sviluppando il lavoro in termini di famiglie di prodotto e ampiezza di gamma. Vi è, poi, il Ricambista, che ottimizza il mix di marketing necessario per offrire all'officina un'offerta di prodotti/servizi adeguata. Il Concessionario Bosch svolge un ruolo che integra le due figure descritte. A contatto diretto con l'automobilista sarà, invece, il Bosch Car Service, evoluzione dell'attuale figura del Bosch Service; un'officina che avrà il compito di assicurare elevati livelli di servizio all'automobilista. L'immagine della Bosch al grande pubblico passa soprattutto da qui.

D.: A proposito di officine; sulla base delle indicazioni che ci ha gi fornito, come vede la loro evoluzione numerica?
R.: Per quanto riguarda le reti di Case auto, ritengo vi sarà una contrazione, dato che le stesse Case, dopo anni di espansione, stanno operando una selezione. In aumento invece il numero di centri fast fit, che offrono all'automobilista una tipologia di interventi limitata, ma eseguiti con grande rapidit. Per quanto riguarda i Bosch Service, sono destinati ad aumentare, migrando nella più attuale figura del Bosch Car Service. Cresceranno anche le officine legate ad altri marchi commerciali, anche se la visibilità ed il significato delle loro insegne difficilmente potrà equiparare quello Bosch. Diminuiranno, infine, le prospettive di sviluppo per la piccola officina indipendente, che subirà pesantemente la concorrenza di catene più o meno organizzate, ma sicuramente più informate, formate e attrezzate. Solo un legame forte con il proprio ricambista le consentirà l'accesso a quei servizi tecnico-commerciali indispensabili per poter continuare l'attività.

D.: Come si evidenzierà , agli occhi dell'automobilista, il Bosch Car Service dalle altre officine?
R.: Chi sceglierà di diventare Bosch Car Service? sarà reso ben riconoscibile. Sono stati studiati colori e insegne identificabili a livello europeo. Dietro la facciata, per , ciò che distinguerà veramente il Bosch Car Service dalle altre strutture sar un profilo che pu sintetizzarsi in: immagine, reputazione, tradizione. Accoglienza, flessibilità, rapidità di intervento. Professionalità, competenza tecnica, attrezzatura adeguata.
Dinamismo commerciale e imprenditoriale. Giro di affari in crescita e fedeltà al marchio e ai prodotti Bosch.

D.: Non le sembra di pretendere troppo?
R.: Assolutamente no. Gi oggi una rilevante parte della rete Bosch Service è in grado di superare gli standard richiesti. Inoltre, Bosch non abbandona mai chi ha le capacità e la volontà di percorrere un cammino comune. Abbiamo, infatti, da poco organizzato l'iniziativa Q-Cup, una competizione amichevole, al nostro interno, che funge da stimolo verso l'eccellenza. A proposito di standard: non sono una richiesta specifica di Bosch, ma degli stessi automobilisti, dei quali Bosch si fa interprete, a fronte dei continui studi che conduce sull'evoluzione della domanda di riparazione.

D.: Per concludere, un invito
R.: In inglese suona Lets build the future! da noi si dice costruiamo il futuro insieme a Bosch naturalmente!